Порог входа в закупку: до какой цены можно снижаться на торгах, чтобы не уйти в минус

12 октября 2026 г. · 2 мин чтения · Редакция Skill Unit

Новичок смотрит на начальную цену и радуется: «контракт на миллион». А опытный участник сначала считает, до какой цены он готов опускаться. Аукцион идёт на снижение, и азарт торгов легко уводит цену ниже себестоимости.

Формула порога

Минимальная цена, при которой вы не теряете деньги, складывается из расходов: закупка товара у поставщика, доставка, упаковка и разгрузка, обеспечение заявки и контракта (стоимость банковской гарантии или замороженные деньги), налоги, резерв на риски и ваша минимально приемлемая прибыль. Порог входа равен сумме этих расходов. Максимальное снижение на торгах — это то, на сколько вы можете опуститься от НМЦК, пока цена не достигла порога.

Условный пример. НМЦК 500 000 ₽. Закупка товара 380 000 ₽, доставка 15 000 ₽, обеспечение (гарантия) 8 000 ₽, налоги и сборы 25 000 ₽, резерв на риски 20 000 ₽. Сумма расходов 448 000 ₽. Пусть вы хотите заработать хотя бы 20 000 ₽: порог 468 000 ₽. Снижение от НМЦК максимально (500 000 − 468 000)/500 000 = 6,4 %. Если на торгах цена упала на 15 %, вы в этом участвовать не будете, и это нормально.

Проверяем НМЦК

НМЦК определяется методами по статье 22 44-ФЗ. Закон не требует «трёх коммерческих предложений» как таковых, он говорит об источниках информации. Сравните НМЦК с вашими реальными ценами: завышенная даёт запас на снижение, заниженная делает закупку убыточной.

Где прячутся расходы в проекте контракта

• Срок поставки: короткий срок удорожает доставку и повышает риск просрочки.
• Оплата: отсрочка платежа замораживает ваши деньги, особенно при закупке у поставщика с предоплатой.
• Приёмка: экспертиза, повторные поставки, замена товара за ваш счёт.
• Гарантия на товар: долгий срок означает риск расходов на замену.
• Ответственность: штрафы и пени за просрочку и нарушения, правила их расчёта закреплены нормативными актами, проверяйте текущую редакцию.
• Односторонний отказ заказчика: риск потерять контракт и попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Условный пример пени. Просрочка на пять дней при невысокой ставке пени кажется мелочью, но на контракте в сотни тысяч рублей получается заметная сумма, и её нужно закладывать в резерв, если срок поставки жёсткий.

Практика участия

• Заранее запишите свой порог и не меняйте его во время торгов.
• Не гонитесь за контрактом любой ценой: убыточный контракт, который вы исполняете, лучше убыточного, который вы сорвёте, но оба хуже, чем отказ от участия.
• Фиксируйте итог каждой закупки: порог, цена на торгах, победитель, причина проигрыша. Через десять закупок у вас появится собственная статистика.

Что делать дальше

Возьмите одну закупку из ЕИС и посчитайте порог входа по этой формуле. В курсе «Тендерный специалист» на Skill Unit расчёту цены и маржи посвящены отдельные уроки с шаблонами. Первые уроки бесплатны.