Себестоимость контракта перед тендером: как посчитать и не уйти в минус

26 октября 2026 г. · 3 мин чтения · Редакция Skill Unit

Новички часто считают тендер так: «закупка 700 тысяч, НМЦК миллион — значит, 300 тысяч прибыли». А потом оказывается, что доставка в район стоит как треть маржи, деньги три недели заморожены в обеспечении, а заказчик платит через месяц после приёмки. Ниже — порядок расчёта, который стоит сделать до того, как вы решите участвовать и до какой цены снижаться.

Шаг 1. Прямые затраты на исполнение

• Товар или материалы: цена у поставщика с учётом объёма из технического задания, а не «за штуку из прайса».
• Доставка до места, указанного в контракте, включая разгрузку и подъём на этаж, если они есть в ТЗ.
• Работы и люди: монтаж, сборка, выезд специалиста, командировочные.
• Документы: сертификаты, декларации, паспорта изделий, если заказчик требует их при поставке.
• Упаковка и маркировка, если она описана в техническом задании.

Каждую строку подтверждайте реальным предложением поставщика или перевозчика, а не своей оценкой. Запрос «сколько стоит доставить 40 коробок в такой-то город к такой-то дате» занимает десять минут и спасает от убытка.

Шаг 2. Деньги, которые будут заморожены

У госконтракта есть затраты, которых нет в обычной продаже: обеспечение заявки, обеспечение исполнения контракта и ожидание оплаты. Даже если деньги потом вернутся, они не работают у вас несколько недель. Посчитайте, сколько стоят эти недели: процент по кредиту или банковская гарантия.

Пример: обеспечение исполнения 50 000 ₽ на 60 дней. Если вы берёте эти деньги из кредитной линии под 20% годовых, стоимость — 50 000 × 20% × 60 / 365 ≈ 1 644 ₽. Мелочь? На контрактах с маржой 5–7% такие «мелочи» и съедают прибыль.

Шаг 3. Налоги и комиссии

• Налог по вашему режиму: на УСН «доходы» он считается от всей выручки, на «доходы минус расходы» — от разницы.
• НДС, если вы его плательщик: проверьте, указана ли цена контракта с НДС или без.
• Плата оператору электронной площадки за победу, если она взимается по правилам площадки.
• Комиссия банка за гарантию, если обеспечение даёте гарантией, а не деньгами.

Шаг 4. Риски и резерв

Добавьте резерв на то, что пойдёт не так: подорожание у поставщика за время торгов, замена брака, повторная доставка. Для новичка разумно 3–5% от себестоимости. Резерв — не прибыль, его нельзя «отдать» на торгах.

Пример расчёта

• НМЦК: 1 000 000 ₽.
• Товар: 690 000 ₽, доставка: 38 000 ₽, разгрузка: 7 000 ₽.
• Стоимость замороженных денег (обеспечение и отсрочка оплаты): 6 000 ₽.
• Комиссии (гарантия, площадка): 9 000 ₽.
• Резерв 4% от прямых затрат (735 000 ₽): 29 400 ₽.
• Итого без налога: 779 400 ₽.

Дальше налог. Если вы на УСН 6% и выиграете по цене X, налог — 0,06 × X. Минимальная цена без убытка: X − 0,06X = 779 400, то есть X = 779 400 / 0,94 ≈ 829 150 ₽. Это ваш пол: ниже на торгах опускаться нельзя. Если хотите заработать хотя бы 50 000 ₽, пол поднимается до (779 400 + 50 000) / 0,94 ≈ 882 350 ₽.

Как пользоваться этим числом на торгах

• Запишите пол до начала аукциона и не меняйте его в азарте: решение «ещё чуть-чуть снизим» принимают именно в последние секунды.
• Сравните пол с НМЦК: если пол выше 90–95% НМЦК, шансов мало, на такой закупке другие участники снизятся сильнее.
• Учтите антидемпинговые меры: при сильном снижении закон требует увеличенное обеспечение или подтверждение добросовестности, это тоже деньги.
• После торгов сравните фактические затраты с расчётом: так ваш следующий расчёт станет точнее.

Частые ошибки

• Брать цену товара из открытого прайса, а не просить предложение под объём и срок.
• Забыть про обратную доставку или замену, если заказчик не примет часть партии.
• Считать налог от прибыли, хотя на УСН «доходы» он берётся с выручки.
• Не учитывать, что оплата придёт после приёмки, а не в день поставки.

В курсе «Тендерный специалист» этот расчёт разбираем на реальных извещениях из ЕИС и собираем свою таблицу оценки закупки. «Быстрый старт» и первый урок бесплатные, без регистрации.