Продвижение на Авито: как посчитать окупаемость и читать воронку, а не гадать

12 октября 2026 г. · 4 мин чтения · Редакция Skill Unit

Типичная ситуация: карточка опубликована, пошли первые заявки, и хозяйка студии уборки решает «подключить продвижение». Включает платную опцию на неделю, тратит условные 1 800 ₽ и смотрит в кабинет: просмотров стало больше, звонков вроде тоже. Но сколько стоит один клиент и окупилась ли неделя, сказать не может. Ответить на такие вопросы можно только цифрами.

Сначала бесплатные факторы, потом охват

Платить за показ слабой карточки — значит платить за то, чтобы больше людей увидели слабое предложение и ушли. Порядок такой: сначала улучшаем бесплатные факторы (качество карточки, скорость ответа, честная цена), потом покупаем охват. Точный алгоритм Авито не раскрывает и меняет, поэтому воспринимайте это как рабочую карту, а не как формулу. Платное продвижение умножает результат, но не создаёт его из ничего.

Сначала экономика, потом кнопка

До запуска продвижения нужны три числа: средний чек, прибыль с заказа и доля заявок, которые превращаются в заказы. Из них получается предельная цена заявки — больше этой суммы платить за заявку нельзя, иначе вы работаете в минус.

Условный пример. Средний чек разовой уборки 4 000 ₽. После материалов, зарплаты бригады и налогов валовая прибыль около 40 %, то есть 1 600 ₽ с заказа. Из десяти квалифицированных заявок до заказа доходят в среднем три (30 %). Значит, одна заявка в среднем приносит 1 600 × 0,3 = 480 ₽ прибыли. Это и есть предельная цена заявки: если заявка стоит дороже, вы работаете в минус. Разумно целиться заметно ниже предела.

• Не включайте продвижение «до отказа» из страха упустить клиентов.
• Не оставляйте автопродление без контроля. Без лимитов расхода бюджет может уйти на нецелевые обращения за считанные дни.
• Проверьте в кабинете, как задаются лимиты и как отключается автопродление.

Пять цифр воронки

В кабинете много цифр, для работы достаточно пяти, но считать их нужно вместе, потому что каждая отвечает на свой вопрос. Названия в кабинете могут отличаться, ищите по смыслу. Читайте их как воронку: показ превращается в просмотр (CTR), просмотр в контакт, контакт в заявку, заявка в заказ.

• Низкий CTR: правьте заголовок и главное фото.
• Много просмотров, мало контактов: правьте описание, цену и оффер.
• Много контактов, мало заявок: нужна точнее формулировка в карточке, чтобы приходили подходящие клиенты.
• Заявки не становятся заказами: смотрите скорость и качество ответа клиенту.

Привычка важнее конкретных кнопок: смотрите одни и те же цифры в одно и то же время и записывайте их.

Как честно проверить заголовок

Чтобы вывод был честным, меняется ровно один элемент, а остальное остаётся прежним на всё время теста. Если вы одновременно поменяли заголовок, фото и цену, вы не узнаете, что подействовало.

Пример. Неделя 1, заголовок «Уборка квартир в Новосибирске»: 24 000 показов, 1 000 просмотров, CTR около 4,2 %. Неделя 2, заголовок «Уборка квартир от 3 000 ₽, выезд сегодня»: 23 000 показов, 1 290 просмотров, CTR около 5,6 %. Больше ничего не менялось. Вывод: второй заголовок лучше по CTR. Но нужно проверить и вторую метрику: не упала ли доля контактов от просмотров. Если заголовок привлёк не тех людей, контактов не станет больше.

Объявление «не заходит»: диагностика по воронке

Объявление «не заходит», когда после разумного срока (обычно 1–2 недели) метрики стабильно слабые. Слабые относительно ваших же показателей по другим карточкам, вашей предельной цены заявки и, осторожно, ориентиров из обзоров. Нулевой день ничего не доказывает.

Пример: вторая карточка, «Мытьё окон». Через 10 дней: 6 000 показов, 480 просмотров, CTR 8 % (хороший), 3 контакта, доля контактов около 0,6 %. CTR хороший, значит, заголовок и фото работают. Просмотры не превращаются в контакты, значит, проблема внутри карточки. Гипотеза: в цене указано «от 150 ₽», а по факту окно стоит 400–600 ₽ в зависимости от типа. Люди открывают, видят расхождение и уходят. Тест: уточнить цену в описании и посмотреть, изменится ли доля контактов.

Недельный ритм на 40–60 минут

Продвижение — не разовое действие, а ритм. Самый удобный вариант для небольшого бизнеса — недельный цикл. Заведите шаблон записи: неделя, карточка, показы, просмотры, CTR, контакты, доля контактов, расходы, цена контакта, квалифицированные заявки, цена заявки, заказы, цена заказа, главная проблема воронки, гипотеза, что изменено и когда, вывод прошлой недели. Он защищает от хаотичных правок.

Что делать дальше

Посчитайте предельную цену заявки для своей услуги и запишите цифры воронки за последнюю неделю. Выберите один этап, где слабее всего, и один элемент для теста. В курсе «Специалист по Авито» на Skill Unit продвижению и аналитике посвящён отдельный урок с шаблоном недельного отчёта и практикой. Первые уроки бесплатны.