Воронка продаж для малого бизнеса: этапы, конверсия и где теряются клиенты

21 октября 2026 г. · 2 мин чтения · Редакция Skill Unit

Воронка продаж — это путь клиента от первой заявки до оплаты, разбитый на этапы. Она отвечает на простой вопрос: на каком шаге мы теряем больше всего людей. Для небольшой компании не нужна дорогая CRM: хватит таблицы и дисциплины записывать каждую заявку.

Этапы для услуги или B2B

• Заявка: человек оставил контакт или позвонил.
• Контакт: удалось дозвониться или получить ответ.
• Квалификация: выяснили задачу, бюджет, сроки и кто принимает решение.
• Предложение: отправили КП или назвали цену.
• Согласование: обсуждение условий и возражений.
• Оплата: деньги получены или подписан договор.

Для розничного магазина этапов меньше, для крупных сделок больше. Главное, чтобы переход между этапами был понятным действием, а не ощущением менеджера.

Таблица: какие столбцы нужны

• Дата заявки и источник (реклама, сайт, рекомендация).
• Имя клиента и контакт.
• Текущий этап из выпадающего списка.
• Дата следующего действия и что именно нужно сделать.
• Сумма сделки.
• Причина отказа, если клиент ушёл.

Пример расчёта

Условная клининговая компания за месяц получила 200 заявок. Дозвонились до 120 (60%). Квалифицировали как подходящих 80 (67% от контакта). Предложение отправили 50 (63%). Оплатили 15 (30% от предложений). Сквозная конверсия: 15 из 200, то есть 7,5%.

Где узкое место? Самая большая потеря — на первом шаге: 80 заявок, до которых не дозвонились. Если поднять дозвон до 80%, при тех же остальных процентах получится 160 контактов и около 20 оплат вместо 15. Это дешевле, чем покупать ещё рекламу.

Как искать потери

• Сравните проценты переходов между этапами: самый низкий — первый кандидат на улучшение.
• Посмотрите причины отказов: «дорого», «не дозвонились», «выбрали других», «пропала потребность» — каждая лечится по-разному.
• Проверьте скорость реакции: чем дольше заявка лежит без ответа, тем ниже шанс дозвониться.
• Проверьте повторные касания: многие сделки закрываются после второго или третьего контакта, а менеджеры останавливаются после первого.

Типичные ошибки

• В таблицу записывают только тех, кто купил, и воронку не построить.
• Нет даты следующего действия: клиенты «зависают» на этапе предложения.
• Этапы называются расплывчато: «в работе», «думает».
• Причины отказа не записываются, и непонятно, что улучшать.
• Сравнивают месяцы с разным количеством заявок по абсолютным числам, а не по процентам.

Звонки, переписку, работу с возражениями, воронку и использование нейросетей в продажах разбирают в курсе «Менеджер по продажам с нейросетями».