Сколько стоит заявка на Авито и как посчитать допустимую цену до запуска рекламы

7 октября 2026 г. · 7 мин чтения · Редакция Skill Unit

Многие включают продвижение на Авито, видят рост просмотров и звонков и считают, что всё работает. Вопрос «сколько стоит один клиент и остаётся ли после него прибыль» остаётся без ответа. Пока ответа нет, вы не знаете, зарабатываете или платите за чужие просмотры.

Цену заявки можно посчитать до запуска рекламы. Для этого нужны три числа: маржа с заказа, доля обращений, которые становятся клиентами, и расходы на объявление. Ниже разберём, как их связать и как по результату решить, стоит ли продвигать объявление.

Контакт, заявка и продажа: три разные вещи

Когда говорят «заявка», каждый имеет в виду своё. Один считает заявкой любой звонок, другой только сообщение с адресом и датой. Из-за этого цифры нельзя сравнивать между собой и с чужими. Договоритесь с собой заранее и считайте одинаково.

• Контакт: человек позвонил, написал в чат или нажал «показать телефон» и обратился. Сюда попадают и ошиблись номером, и вопросы о том, чего вы не делаете.
• Заявка: контакт, в котором человек назвал задачу, срок и хочет узнать цену и заказать. Это обращение, подходящее вам по услуге, району и условиям.
• Продажа (клиент): заявка, которая закончилась оплаченным заказом.

В простом расчёте часто называют заявкой любое обращение. Для первой прикидки это допустимо. Для решений о бюджете лучше разделять контакты и заявки: тогда видно, где теряются люди. Если контактов много, а заявок мало, объявление привлекает не тех. Если заявок много, а продаж мало, дело в ответе клиенту, цене или условиях.

Цепочка: просмотры, контакты, заявки, продажи

Путь покупателя раскладывается на четыре ступени: просмотры, контакты, заявки, продажи. На каждой ступени часть людей отсеивается. Доля тех, кто прошёл на следующую ступень, называется конверсией.

Условный пример. Студия уборки в вымышленном городе платит за размещение и продвижение 8 000 ₽ в месяц. За месяц получено 4 000 просмотров, 80 контактов, 40 заявок и 10 продаж.

• Просмотры в контакты: 80 ÷ 4 000 = 2%.
• Контакты в заявки: 40 ÷ 80 = 50%.
• Заявки в продажи: 10 ÷ 40 = 25%.
• Цена контакта: 8 000 ÷ 80 = 100 ₽. Цена заявки: 8 000 ÷ 40 = 200 ₽. Цена клиента: 8 000 ÷ 10 = 800 ₽.

Расходы нужно брать целиком: продвижение, тариф, оплату размещения и время сотрудника на ответы, если вы за него платите. Если учесть только продвижение, цена заявки получится заниженной, и вы обманете сами себя.

Формула допустимой цены заявки

Фактическая цена заявки сама по себе ничего не говорит. 200 ₽ это дорого для одной ниши и дёшево для другой. Нужна граница: сколько можно платить за заявку, чтобы не уйти в минус. Эту границу называют допустимой ценой.

Считается она от маржи, а не от выручки. Из выручки нужно оплатить само выполнение заказа: материалы, зарплату, дорогу, налог. На привлечение клиента можно потратить только то, что остаётся.

• Маржа с заказа = средний чек минус все расходы на выполнение заказа.
• Допустимая цена клиента = маржа с заказа.
• Допустимая цена заявки = маржа с заказа × конверсия заявки в продажу.
• Допустимая цена контакта = допустимая цена заявки × конверсия контакта в заявку.

Логика проста. Если клиентом становится одна заявка из четырёх, то за четыре заявки вы получите маржу с одного заказа. Значит, на четыре заявки можно потратить не больше этой маржи, а на одну не больше четверти.

Пример расчёта на условных числах

Продолжим условный пример. Средний чек 3 500 ₽. После зарплаты, химии, дороги и налога остаётся 40%, то есть 1 400 ₽ с заказа.

• Допустимая цена клиента: 1 400 ₽. Фактическая 800 ₽. С клиента остаётся 1 400 − 800 = 600 ₽.
• Допустимая цена заявки: 1 400 × 0,25 = 350 ₽. Фактическая 200 ₽.
• Допустимая цена контакта: 350 × 0,5 = 175 ₽. Фактическая 100 ₽.

Фактические цены на каждой ступени ниже допустимых, значит, в этом условном примере объявление окупается. Повторные заказы в расчёт не входят. Если клиенты заказывают снова, реальная картина лучше.

Допустимая цена это верхняя граница, а не цель потратить столько. Держите фактическую цену заметно ниже, чтобы остался запас на сезонность и рост цен на продвижение.

Те же вычисления делает калькулятор «цена заявки и окупаемость объявления» в уроке курса. Он считает цену контакта, число клиентов, цену клиента, прибыль с клиента до рекламы, итог за период и допустимую цену контакта. Подставьте свои цифры за один и тот же период.

Как понять по цифрам, что объявление стоит продвигать

Продвижение умножает то, что уже есть. Если карточка слабая, вы заплатите за то, чтобы больше людей её увидели и ушли. Поэтому проверка идёт в таком порядке.

• Цена заявки ниже допустимой. Если выше, продвигать рано: сначала меняйте карточку или условия.
• Есть запас. Если цена заявки составляет примерно половину допустимой или меньше, остаётся место для роста расходов.
• Конверсии стабильны. Сравнивайте недели с неделями, а не отдельные дни: на малых числах один странный день искажает вывод.
• Вы успеваете отвечать. Быстрый ответ клиенту влияет на конверсию в продажу, а стоит это ничего.
• Вы можете выполнить больше заказов. Если растущий поток некому обслуживать, расходы вырастут, а выручка нет.

Если все пять пунктов выполняются, увеличивайте бюджет небольшим шагом и смотрите, как меняется цена заявки. При росте охвата конверсия обычно ухудшается, поэтому удваивать расходы сразу не стоит. Ставки, названия опций и модели оплаты Авито меняются и различаются по категориям: что доступно вам, смотрите в кабинете.

Полезно заранее посчитать точку безубыточности: расходы за период ÷ маржа с заказа, результат округляют вверх. В примере 8 000 ÷ 1 400 даёт 5,7, то есть нужно 6 клиентов. Затем пересчитайте назад по цепочке: 6 клиентов требуют 24 заявок, 48 контактов и 2 400 просмотров. Фактические 4 000 просмотров дают запас примерно в 1,7 раза.

Типичные ошибки

• Считать от выручки. Допустимая цена получается завышенной, и реклама уходит в минус при хороших на вид цифрах.
• Учитывать только продвижение. Тариф, размещение и время на ответы тоже расходы.
• Считать контактом или заявкой всё подряд: просмотры, избранное, звонки не по теме. Цена получится красивой и бесполезной.
• Сравнивать периоды разной длины или отдельные дни.
• Брать чужие ориентиры как свои. Цена заявки в чужой нише и чужом городе ничего не говорит о вашей.
• Менять сразу заголовок, фото, цену и ставку. Вы не узнаете, что сработало.
• Поднимать ставку, когда проблема в карточке. Если людей много, а контактов нет, больший охват только увеличит расход.
• Не задавать лимит расхода и оставлять автопродление без контроля.
• Не помечать условные цифры как условные и строить на них план.

Что делать дальше

• Выпишите из кабинета за последние 7 или 30 дней расходы, просмотры, контакты. Заявки и продажи возьмите из своей таблицы.
• Посчитайте цену контакта, заявки и клиента.
• Определите маржу с заказа и посчитайте допустимые цены.
• Сравните фактические цены с допустимыми и запишите вывод в двух предложениях.
• Найдите самый узкий переход в цепочке и поменяйте одну вещь. Через неделю сравните те же цифры.
• Задайте недельный бюджет и лимит расхода, прежде чем увеличивать продвижение.

Если данных ещё нет, потому что объявление новое, возьмите условные цифры, пометьте их как условные и пересчитайте после первых двух недель реальной статистики.

Где этому научиться на практике

Курс «Специалист по Авито» школы Skill Unit состоит из 10 уроков и быстрого старта. В быстром старте вы за 15 минут разбираете объявление и считаете цену заявки. Урок про экономику ниши показывает, как строить цепочку и считать допустимые цены, а в уроке про продвижение разобраны метрики, бюджет и недельный цикл оптимизации. Внутри урока есть калькулятор заявки, куда подставляются ваши цифры. Первый урок бесплатный. Курс учит способу расчёта и не обещает доход: результат зависит от вашей ниши, объявления и работы с клиентами.