Допустимая цена заявки в Яндекс Директе: как посчитать до запуска рекламы

9 октября 2026 г. · 3 мин чтения · Редакция Skill Unit

Типичная история: предприниматель запускает рекламу в Директе, видит клики и звонки и радуется. Через месяц оказывается, что на рекламу потрачено 36 000 ₽, а прибыль с заказов меньше. Причина простая: до запуска никто не посчитал, сколько вообще можно платить за одну заявку. Эту цифру нужно знать заранее, потому что она определяет бюджет, ставки и даже то, стоит ли запускаться.

Три числа, из которых складывается цена заявки

• Цена клика: сколько вы платите за один переход на сайт. Её показывает прогноз бюджета и затем статистика кампании.
• Конверсия сайта в обращение: какая доля посетителей звонит или пишет.
• Конверсия обращения в продажу: какая доля обращений становится клиентами.

Условный пример. Студия натяжных потолков платит за клик 60 ₽. Из 600 кликов в месяц получается 30 обращений (конверсия сайта 5%). Из 30 обращений 15 становятся заявками на замер, а 6 доходят до продажи. Бюджет 36 000 ₽, расходы на привлечение одного обращения 1 200 ₽, одной заявки 2 400 ₽, одной продажи 6 000 ₽.

Допустимая цена: сколько можно платить и не уйти в минус

Допустимая цена продажи равна прибыли, которую вы получаете с одного клиента до рекламы. Если с заказа остаётся 9 000 ₽ маржи, платить за привлечение 6 000 ₽ можно, при этом на клиенте вы заработаете 3 000 ₽. Платить 9 000 ₽ уже безубыточно, а 10 000 ₽ означает убыток.

Допустимую цену заявки получаем умножением допустимой цены продажи на долю заявок, которые доходят до продажи. В примере: из 15 заявок продаётся 6, то есть 40%. Допустимая цена заявки при марже 9 000 ₽ равна 9 000 × 0,4 = 3 600 ₽. Фактическая цена заявки 2 400 ₽, это меньше допустимой, реклама окупается.

Формулы по шагам

• Цена обращения = цена клика / конверсия сайта. При 60 ₽ и 5% получаем 1 200 ₽.
• Цена заявки = цена обращения / доля заявок среди обращений. При 1 200 ₽ и 50% получаем 2 400 ₽.
• Цена продажи = цена заявки / доля продаж среди заявок. При 2 400 ₽ и 40% получаем 6 000 ₽.
• Допустимая цена продажи = маржа с заказа до рекламы.

Что делать, если цена заявки выше допустимой

Если фактическая цена выше допустимой, у вас четыре рычага: снизить цену клика (точнее подобрать запросы, минус-слова, время показа), поднять конверсию сайта (оффер, форма, скорость ответа), улучшить обработку заявок (быстрее перезванивать) и поднять маржу (цены, допродажи). Менять нужно по одному рычагу за раз, иначе вы не поймёте, что сработало.

Три частых ошибки

• Считать только клики и не считать продажи.
• Брать среднюю цену клика из чужих кейсов вместо собственных данных.
• Не учитывать, что часть обращений нецелевая: спам, не тот город, вопросы по другой услуге.

Полный путь с расчётом в таблице, примерами объявлений, отчётами и работой с клиентом вы пройдёте в курсе «Яндекс Директ с нуля»: в нём есть условный кейс студии с цифрами и задания с ИИ-проверкой. Расчёт, показанный здесь, — первый шаг первого урока.