Маржа и наценка на маркетплейсе: как посчитать и не перепутать

3 ноября 2026 г. · 3 мин чтения · Редакция Skill Unit

«Наценка 100% — значит, зарабатываю половину цены» — так думают многие начинающие селлеры и уходят в минус. Наценка и маржа считаются от разных величин, а на маркетплейсе между ценой продажи и вашими деньгами стоит ещё десяток расходов. Разберёмся по шагам.

Наценка и маржа: в чём разница

• Наценка — сколько вы добавили к себестоимости. Считается от закупочной цены: (цена − себестоимость) / себестоимость × 100%.
• Маржа — какая доля цены продажи остаётся вам. Считается от цены: (цена − себестоимость) / цена × 100%.

Пример: купили за 500 ₽, продаёте за 1 000 ₽. Наценка — 100%, маржа — 50%. Маржа никогда не бывает больше 100%, наценка — может.

Почему на маркетплейсе этого мало

Простая маржа не учитывает расходы площадки. Для решения «брать товар или нет» нужна маржа после всех расходов на единицу — её часто называют юнит-экономикой. В неё входят:

• закупка и доставка товара до вас, упаковка и маркировка;
• доставка на склад маркетплейса;
• комиссия площадки за продажу (процент от цены, зависит от категории);
• логистика до покупателя и обратная логистика при возврате;
• хранение на складе;
• реклама внутри площадки;
• потери на возвратах и невыкупах;
• налог (зависит от вашего режима: самозанятость, УСН и т. д.);
• эквайринг и прочие удержания, если они есть в вашей схеме.

Пример расчёта на одну единицу

Цена продажи (после скидок)      1 500 ₽
− закупка с доставкой               450 ₽
− упаковка и маркировка             40 ₽
− доставка на склад                 30 ₽
− комиссия площадки (условно 20%)  300 ₽
− логистика до покупателя           90 ₽
− хранение                          15 ₽
− реклама (условно 10%)            150 ₽
− потери на возвратах              45 ₽
− налог (условно 6% от цены)        90 ₽
= остаётся с единицы               290 ₽
Маржа после всех расходов  290 / 1 500 ≈ 19%

Наценка к закупке здесь больше 200%, а с каждой продажи остаётся около 19% цены. Если не учесть рекламу и возвраты, легко решить, что товар приносит вдвое больше, чем на самом деле.

Какая маржа считается нормальной

Универсальной цифры нет: многое зависит от оборачиваемости, категории и конкуренции. Ориентир для новичка — закладывать запас на рост рекламы и комиссий и не брать товар, который «выходит в ноль» уже на бумаге. Если после всех расходов остаётся меньше 10–15% цены, любое изменение тарифов съест прибыль.

Частые ошибки

• Считать от цены «до скидки», а не от цены, которую реально платит покупатель.
• Забывать про возвраты и невыкупы — в одежде и обуви они особенно заметны.
• Не закладывать рекламу: без неё новый товар обычно не получает показов.
• Брать комиссию «из головы», а не из актуальной таблицы тарифов площадки.
• Путать маржу и наценку при установке цены и продавать дешевле, чем планировали.

Как быстро проверить свой товар

В бесплатном уроке курса «Менеджер маркетплейсов» можно ввести товар и цену — ИИ разложит прибыль по строкам и скажет, стоит ли брать товар. Это ориентировочный расчёт, но он сразу показывает, какие расходы вы забыли. В курсе — выбор ниши, юнит-экономика, карточка и реклама с проверкой заданий.