ДРР на маркетплейсах: что это, как считать и какой ДРР допустим для вашего товара

9 октября 2026 г. · 3 мин чтения · Редакция Skill Unit

ДРР — доля рекламных расходов. Показатель отвечает на простой вопрос: сколько рублей рекламы вы тратите на каждые 100 рублей выручки. По нему видно, окупается ли продвижение товара и не уходит ли в рекламу вся прибыль.

Формула ДРР

ДРР = расходы на рекламу ÷ выручка × 100%.

Пример. За неделю вы потратили на рекламу товара 6 000 ₽, а выручка по нему за ту же неделю составила 40 000 ₽. ДРР = 6 000 ÷ 40 000 × 100% = 15%. Это значит, что 15 копеек с каждого рубля выручки ушли на рекламу.

Две версии: общий и рекламный ДРР

• Общий ДРР: расходы на рекламу делятся на всю выручку товара, включая заказы без рекламы (органику).
• Рекламный ДРР: расходы делятся только на выручку от заказов, которые пришли с рекламы.
• Если смотреть только рекламный, реклама может выглядеть убыточной, хотя она поднимает и органические продажи. Если смотреть только общий, можно не заметить, что реклама сама по себе не окупается. Считайте оба и сравнивайте.

Чем ДРР отличается от ROI и ROAS

• ДРР показывает долю расходов в выручке. Чем он ниже, тем лучше.
• ROAS — обратная величина: сколько выручки приносит рубль рекламы. ROAS = выручка ÷ расходы. При ДРР 20% ROAS равен 5.
• ROI считают от прибыли, а не от выручки: он учитывает себестоимость, комиссию и логистику. Поэтому ДРР можно смотреть быстро, а решение о масштабировании лучше принимать по ROI или по прибыли на единицу.

Какой ДРР допустим для вашего товара

Единого «хорошего» ДРР нет. Его потолок задаёт маржа. Порядок расчёта:

• Посчитайте прибыль на единицу товара до рекламы: цена продажи минус себестоимость, комиссия площадки, логистика, хранение, возвраты и налог.
• Разделите эту прибыль на цену продажи и умножьте на 100%. Это маржа до рекламы.
• ДРР должен быть заметно ниже этой маржи. Если маржа до рекламы 25%, а ДРР 25%, вы работаете в ноль. При ДРР выше 25% каждая продажа убыточна.

Пример. Цена 1 000 ₽, после всех расходов до рекламы остаётся 250 ₽: маржа 25%. При ДРР 10% на единицу остаётся 150 ₽ прибыли, при ДРР 20% — 50 ₽, при ДРР 30% вы теряете 50 ₽ на каждой продаже.

Когда высокий ДРР оправдан

• Запуск нового товара: на старте реклама набирает отзывы и позиции, и ДРР временно выше целевого. Заранее решите, до какого срока и какой суммы вы готовы терпеть.
• Товар с повторными покупками: клиент вернётся, и первая продажа может быть в ноль.
• Сезонный пик: спрос растёт, и вложения быстро возвращаются.

Что делать, если ДРР выше допустимого

• Проверьте карточку: главное фото, заголовок, цену, отзывы. Слабая карточка превращает показы в клики без заказов.
• Отключите запросы и места показа, которые тратят бюджет без заказов.
• Снизьте ставки там, где позиция уже хорошая и органика сильна.
• Пересчитайте цену: иногда проще поднять её на 3–5%, чем гнаться за ДРР.
• Если товар не выходит на допустимый ДРР при нормальной карточке, не вливайте в него бюджет, а переключите на тот, где юнит-экономика лучше.

Частые ошибки

• Считать ДРР от прибыли вместо выручки.
• Сравнивать ДРР разных товаров без учёта их маржи.
• Смотреть показатель за один день: заказы и реклама учитываются с задержкой, берите неделю и больше.
• Не учитывать возвраты и невыкупы: выручка в кабинете и деньги на счёте не равны.

Если хотите разобрать на своих цифрах, как собрать юнит-экономику товара и выбрать целевой ДРР, это отдельный урок в курсе для менеджеров маркетплейсов. Первый урок бесплатно.