Как поднять цену на маркетплейсе и не потерять продажи: тест цены по шагам

26 октября 2026 г. · 2 мин чтения · Редакция Skill Unit

Поднять цену страшно: кажется, что продажи сразу упадут. Но если товар продаётся в минус или почти в ноль, оставлять старую цену — значит работать бесплатно. Хорошая новость: повышение можно проверить заранее и посчитать, какое падение продаж вы можете себе позволить.

Когда стоит думать о повышении

• Маржа после всех расходов меньше 15–20%, и любое подорожание закупки уводит в минус.
• Товар заканчивается быстрее, чем вы успеваете довезти новую партию.
• Конкуренты с похожим товаром стабильно продают дороже, а ваши отзывы не хуже.
• Выросли комиссия, логистика или закупка, а цена осталась прежней.

Сначала посчитайте порог

Главный вопрос: насколько могут упасть продажи, чтобы прибыль осталась прежней. Пример: товар продаётся за 1 000 ₽, все расходы на единицу — 820 ₽, прибыль — 180 ₽. Продаётся 300 штук в месяц, прибыль 54 000 ₽.

Поднимаем цену до 1 100 ₽. Часть расходов зависит от цены — комиссия, налог, реклама как доля цены. Допустим, с ними расходы станут 850 ₽, прибыль с единицы — 250 ₽. Чтобы заработать те же 54 000 ₽, достаточно продать 54 000 / 250 = 216 штук. Значит, повышение выгодно, даже если продажи упадут почти на 28%.

Обычно при повышении на 5–10% продажи падают заметно меньше, особенно если у карточки хорошие отзывы. Но проверять нужно на своих цифрах.

Как провести тест

• Выберите одну карточку со стабильными продажами, без резких сезонных колебаний.
• Запишите исходные данные за 14 дней: заказы в день, конверсию в корзину и в заказ, показы в поиске, расход на рекламу.
• Поднимите цену один раз на 5–10%. Не меняйте одновременно фото, название и рекламу, иначе не поймёте, что сработало.
• Подождите минимум 7–14 дней: в первые дни продажи «шумят».
• Сравните прибыль за период, а не только количество заказов.

Как читать результат

• Заказов стало чуть меньше, прибыль выросла — оставляйте новую цену и через месяц попробуйте следующий шаг.
• Заказы упали сильнее порога — верните цену или ищите, чем оправдать её: фото, комплектация, ответы на вопросы.
• Показы в поиске упали — площадка могла понизить карточку из-за снижения конверсии. Дайте карточке время или поддержите рекламой.

Чего не делать

• Не поднимайте цену на 30% за один раз на товаре, который только набирает отзывы.
• Не играйте ценой каждый день: покупатели видят историю цен, а площадка — нестабильную конверсию.
• Не делайте «повышение перед скидкой», чтобы показать большую скидку: это вводит покупателя в заблуждение и может нарушать правила площадки.

Цену стоит пересматривать регулярно — например, раз в месяц вместе с юнит-экономикой. В курсе «Менеджер маркетплейсов» есть калькулятор маржи и урок о цене и скидках. Первый урок бесплатный, открывается без регистрации.