Оборачиваемость на маркетплейсе: как рассчитать поставку и не остаться без товара

19 октября 2026 г. · 3 мин чтения · Редакция Skill Unit

У продавца на маркетплейсе две противоположные беды. Товар закончился — карточка теряет позиции, продажи останавливаются, и после поставки разгонять её приходится заново. Товара слишком много — деньги заморожены, а за хранение на складе нужно платить. Чтобы держаться посередине, нужно считать оборачиваемость и планировать поставки.

Что такое оборачиваемость

Оборачиваемость показывает, за сколько дней продаётся текущий запас товара. Если на складе 300 штук, а в среднем продаётся 10 штук в день, запаса хватит примерно на 30 дней.

• Средние продажи в день = продажи за период ÷ число дней периода.
• Запас в днях = текущий остаток ÷ средние продажи в день.

Считайте продажи за последние 2–4 недели, а не за один день: разовый всплеск или провал исказит картину. Учитывайте возвраты, если их много в вашей категории.

Срок поставки — главная переменная

Новая партия не появляется на складе маркетплейса мгновенно: нужно заказать товар у поставщика, дождаться производства, упаковать, привезти и пройти приёмку. Всё это время текущий запас продолжает продаваться.

Если от решения «пора заказывать» до момента, когда товар доступен покупателям, проходит 20 дней, то заказывать нужно, когда запаса осталось больше чем на 20 дней, иначе будет дыра без товара.

Формула точки заказа

• Точка заказа = средние продажи в день × (срок поставки в днях + страховой запас в днях).
• Объём поставки = средние продажи в день × период, на который поставляете − остаток, который будет к моменту приезда партии.

Страховой запас — подушка на случай задержек и роста спроса. Для стабильного товара хватит нескольких дней, для товара с нестабильной логистикой или сезонным спросом — больше.

Пример на условных числах

Продажи за последние 28 дней — 280 штук, значит, в среднем 10 штук в день. Срок поставки — 20 дней, страховой запас — 7 дней. Поставлять решили на 30 дней продаж.

• Точка заказа: 10 × (20 + 7) = 270 штук. Когда остаток опустится до 270, пора заказывать.
• Если заказываем при остатке 270, к приезду партии через 20 дней останется 270 − 10 × 20 = 70 штук.
• Объём поставки на 30 дней: 10 × 30 − 70 = 230 штук.

Это упрощённый расчёт. Если продажи растут благодаря рекламе или приближается сезон, закладывайте рост, а не средние продажи прошлого месяца.

Почему затоваривание тоже опасно

Кажется, что лучше привезти побольше, чтобы точно хватило. Но лишний запас стоит денег: за хранение на складе маркетплейса берут плату, а деньги, вложенные в товар, не работают. Если товар продаётся медленно, хранение может съесть значительную часть маржи. Сравнивайте стоимость хранения с маржой с единицы товара — это делается в расчёте юнит-экономики.

Распределение по складам

Маркетплейсы показывают товар быстрее и дешевле покупателям, рядом с которыми он хранится. Если весь запас на одном складе, а покупатели в разных регионах, доставка будет дольше, и это может влиять на показы. Смотрите в отчётах, из каких регионов идут заказы, и распределяйте поставки соответственно, учитывая стоимость логистики до каждого склада.

Что отслеживать регулярно

• Запас в днях по каждому товару и каждому складу — раз в неделю или чаще.
• Изменение средних продаж: рост из-за рекламы или сезона требует пересчёта точки заказа.
• Фактический срок поставок: если он растёт, увеличивайте страховой запас.
• Товары с запасом намного больше месяца — кандидаты на акцию или снижение цены, чтобы не платить за хранение.

Коротко о главном

• Запас в днях = остаток ÷ средние продажи в день.
• Заказывать нужно заранее, с учётом срока поставки и страхового запаса.
• Дефицит убивает позиции карточки, затоваривание — маржу.
• Объём поставки считайте от ожидаемых продаж, а не «на глаз».
• Распределяйте товар по складам ближе к покупателям.

В курсе «Менеджер маркетплейсов» планирование поставок разбирается вместе с юнит-экономикой и логистикой FBO/FBS, а расчёты вы делаете на собственных цифрах.