Сезонность на маркетплейсах: как планировать товар, закупку и рекламу заранее

19 октября 2026 г. · 3 мин чтения · Редакция Skill Unit

Многие товары продаются неравномерно: зимние вещи, школьные товары, подарки к праздникам, товары для дачи. Если не учитывать сезонность, можно привезти товар к концу спроса и остаться с остатками на складе или, наоборот, не успеть к пику и упустить лучшие продажи года.

Как узнать сезонность товара

• Яндекс Вордстат: в разделе динамики видно, в какие месяцы растёт число запросов. Смотрите минимум два года, чтобы отличить сезонность от разового всплеска.
• Аналитика продаж маркетплейса и сервисы аналитики: история продаж категории и конкурентов по месяцам.
• Собственные продажи прошлых лет, если они есть.
• Здравый смысл и календарь: праздники, начало учебного года, погода, отпуска.

Отдельно отметьте, когда спрос начинает расти, когда достигает пика и когда падает. Покупатели начинают искать сезонный товар раньше, чем наступает сам сезон.

Обратный отсчёт от пика

Планирование идёт от даты пика назад. Нужно, чтобы товар был на складе и карточка уже набирала продажи к моменту, когда спрос начинает расти, а не к самому пику.

• Срок производства или закупки у поставщика.
• Доставка до вас и подготовка: маркировка, упаковка, этикетки.
• Доставка на склад маркетплейса и приёмка — в сезон приёмка бывает загружена и дольше.
• Время на разгон карточки: первые продажи, отзывы, реклама.

Условный пример: пик продаж — декабрь, рост спроса начинается в начале ноября. Производство занимает 30 дней, доставка и подготовка — 15, приёмка — до 10 дней, разгон — около 2 недель. Значит, решение о закупке нужно принять примерно в начале сентября.

Сколько закупать под сезон

Главная опасность сезонного товара — остатки после пика. То, что не продалось в декабре, может пролежать на складе до следующей зимы, и всё это время за хранение нужно платить.

• Опирайтесь на продажи прошлого сезона или данные аналитики категории, а не на оптимистичный прогноз.
• Для первого сезона закупайте осторожнее и планируйте дозаказ, если поставщик позволяет.
• Заранее решите, что будете делать с остатками: распродажа в конце сезона, перенос на свой склад, продажа на других площадках.

Цена и реклама по сезону

Вне сезона спрос низкий, и агрессивная реклама редко окупается. С началом роста спроса имеет смысл увеличивать рекламу, чтобы карточка набрала продажи и позиции. На пике спрос высокий, и часто можно держать цену, не давая лишних скидок. На спаде важно вовремя снизить цену и распродать остатки, пока товар ещё ищут.

Следите за долей рекламных расходов в продажах (ДРР): в сезон она может временно расти, но должна оставаться в пределах вашей маржи.

Как сгладить сезонность в ассортименте

Если весь ассортимент сезонный, выручка будет скакать, а склад — то пустеть, то переполняться. Многие продавцы добавляют товары с противоположной сезонностью или круглогодичные позиции. Так деньги и внимание распределяются равномернее в течение года.

Чек-лист подготовки к сезону

• Проверена сезонность в Вордстате и аналитике минимум за два года.
• Посчитан обратный отсчёт от начала роста спроса.
• Объём закупки основан на данных, есть план на остатки.
• Карточка подготовлена: фото, описание, ключевые слова под сезонные запросы.
• Есть план рекламы и цен на рост, пик и спад.

Коротко о главном

• Спрос начинается раньше самого сезона — товар должен быть на складе к началу роста.
• Планируйте от пика назад, учитывая производство, доставку, приёмку и разгон карточки.
• Главный риск — остатки после пика, поэтому закупайте по данным.
• Усиливайте рекламу на росте, держите цену на пике, распродавайте на спаде.
• Круглогодичные товары в ассортименте сглаживают провалы.

В курсе «Менеджер маркетплейсов» выбор товара, проверка спроса и планирование поставок разобраны по шагам с калькуляторами для расчётов.