Точка безубыточности товара на маркетплейсе: сколько продать и по какой цене

22 октября 2026 г. · 3 мин чтения · Редакция Skill Unit

Точка безубыточности отвечает на два вопроса: сколько штук товара нужно продать в месяц, чтобы покрыть все расходы, и ниже какой цены продавать нельзя. Без этого расчёта легко попасть в ситуацию «продажи растут, а денег нет».

Шаг 1. Разделите расходы на две группы

• Переменные — растут с каждой проданной штукой: закупка и доставка товара до склада, комиссия маркетплейса, логистика до покупателя, налог с выручки, реклама (если считаете её долей от цены — ДРР), обратная логистика на возвратах.
• Постоянные — платите за месяц, сколько бы ни продали: помощник или менеджер, подписка на сервис аналитики, бухгалтер, фото для новых карточек, если они разовые в этом месяце.

Ошибка новичков — считать только закупку и комиссию. Налог и реклама часто съедают ещё 15–20% цены, а постоянные расходы вообще забывают.

Шаг 2. Маржинальная прибыль с одной штуки

Маржинальная прибыль = цена продажи − все переменные расходы на одну штуку. Это деньги, которые каждая продажа приносит на покрытие постоянных расходов и прибыль.

Пример (условные цифры). Цена продажи — 990 ₽. Закупка с доставкой до склада — 300 ₽, логистика до покупателя — 80 ₽, комиссия — 25% цены, налог — 6% цены, реклама — 10% цены.

• Доли от цены: 25% + 6% + 10% = 41%, то есть 405,9 ₽.
• Переменные расходы на штуку: 300 + 80 + 405,9 = 785,9 ₽.
• Маржинальная прибыль: 990 − 785,9 = 204,1 ₽ со штуки, это около 20,6% цены.

Шаг 3. Сколько штук продать, чтобы выйти в ноль

Точка безубыточности в штуках = постоянные расходы за месяц ÷ маржинальная прибыль с одной штуки.

Если постоянные расходы — 30 000 ₽ в месяц, то 30 000 ÷ 204,1 ≈ 147 штук. До 147 продаж в месяц вы работаете в минус, каждая следующая штука приносит около 204 ₽ прибыли. При 400 продажах прибыль составит 400 × 204,1 − 30 000 ≈ 51 640 ₽.

Шаг 4. Минимальная цена

Ниже какой цены продажа уже убыточна сама по себе, даже без постоянных расходов? Расходы в рублях (закупка и логистика) делим на долю цены, которая остаётся после процентов:

• Минимальная цена = (закупка + логистика) ÷ (1 − доля процентных расходов).
• В примере: (300 + 80) ÷ (1 − 0,41) = 380 ÷ 0,59 ≈ 644 ₽.
• Если хотите, чтобы цена покрывала и постоянные расходы при плане 300 штук в месяц, добавьте их на штуку: 30 000 ÷ 300 = 100 ₽. Тогда (380 + 100) ÷ 0,59 ≈ 814 ₽.

Это полезно перед скидками и акциями: если цена со скидкой ниже минимальной, каждая продажа в акции — минус, сколько бы штук ни ушло.

Что сдвигает точку безубыточности

• Возвраты и невыкуп: за них часто платится логистика в обе стороны. Если возвращается заметная доля, добавьте эти расходы в переменные на одну проданную штуку.
• Реклама: рост ДРР с 10% до 20% в примере уменьшит маржинальную прибыль на 99 ₽ со штуки — почти вдвое.
• Цена: каждые 100 ₽ к цене (без изменения расходов) добавляют 59 ₽ маржинальной прибыли, потому что 41% от них уходит на проценты.
• Закупка: скидка поставщика на 30 ₽ — это плюс 30 ₽ к прибыли с каждой штуки.

Как пользоваться расчётом

• Считайте до закупки: если для безубыточности нужно продавать больше, чем реально продают похожие карточки, товар лучше не брать.
• Пересчитывайте раз в месяц по фактическим отчётам площадки — комиссии и логистика меняются.
• Держите расчёт по каждому товару отдельно: средняя прибыль по магазину скрывает убыточные позиции.

Посчитать маржу и прибыль на своих цифрах можно в бесплатном калькуляторе маржи для маркетплейсов. А юнит-экономику, поставки и рекламу по шагам разбирает курс «Менеджер маркетплейсов» — с заданиями, которые проверяет ИИ. «Быстрый старт» и первый урок бесплатные.